Разве я был не прав в своих ожиданиях? Я не предполагал никаких неприятных неожиданностей, когда три недели спустя явился к ним в приподнятом настроении.
Однако главный инженер вместо приветствия встретил меня совершенно обескураживающим заявлением:
– Эллисон, я больше не буду покупать у вас моторы.
– Но почему? – с изумлением воскликнул я. – Почему?
– Потому что ваши моторы перегреваются. На них нельзя даже положить руку.
Я понимал, что, вступив в спор, ничего хорошего не добьюсь, так как слишком долго пытался действовать именно этим методом.
Поэтому решил попробовать применить в этом случае методику утвердительных ответов."
"– Ну что ж, – сказал я, – согласен с вами на все сто процентов: такие моторы не следует покупать. Ведь вам нужны моторы, которые соответствовали бы стандартам, установленным Национальной ассоциацией электротехнической промышленности, не так ли?
Он согласился. Так я получил от него первое «да».
– Стандартами ассоциации допускается нагрев моторов на 72 градуса по Фаренгейту сверх температуры помещения, где они установлены.
Это верно?
– Да, совершенно верно, – прозвучало второе «да». – Но ваши моторы нагреваются значительно сильнее.
Я не стал спорить, а только спросил:
– Какая температура у вас в цехе?
– Около 75 градусов по Фаренгейту.
– Хорошо, – продолжал я. – Если мы теперь к 75 прибавим 72, то получится 147 градусов по Фаренгейту. Разве вы не обварите руку, подставив ее под струю горячей воды с такой температурой?
И он снова вынужден был сказать «да».
– В таком случае не кажется ли вам, что разумнее держать руки подальше от моторов?
– Ну что ж, полагаю, вы правы, – признал он.
Мы еще несколько минут поболтали, а потом он вызвал секретаря и распорядился выделить примерно тридцать пять тысяч долларов на покупку партии моторов.
Потребовались годы и бессчетные тысячи долларов, потерянные для компании, прежде чем я наконец понял, что не стоит спорить, что значительно выгоднее и интереснее посмотреть на вещи с точки зрения другого человека и попытаться получить от него утвердительный ответ.
Эдди Сноу, который спонсировал наши курсы в Окленде, штат Калифорния, рассказал, как стал постоянным покупателем одного магазинчика, владелец которого все время вынуждал его говорить «да». Мистер Сноу заинтересовался охотой с луком и стрелами и потратил определенную сумму денег на покупку снаряжения и сопутствующих мелочей в местном магазине охотничьих товаров. Приехавший погостить брат попросил взять для него лук напрокат.
