В конце концов я решил вернуться и попытаться, по крайней мере, объяснить нашу позицию владельцу аптеки."
"Войдя в аптеку, я по привычке поздоровался с продавцами. Хозяин, увидев меня, широко улыбнулся и предложил войти. Он удвоил свой обычный заказ. Крайне удивленный, я поинтересовался, что случилось за те несколько часов, которые прошли после моего первого посещения. Владелец аптеки указал на молодого человека за одним из прилавков. Оказывается, после моего ухода этот молодой человек поднялся к нему и рассказал, что я был одним из немногих приходивших в аптеку агентов по продажам, всегда здоровавшихся с ним и другими служащими.
Он сказал хозяину, что если какой-либо агент и заслуживает заказа, то это я. Тот согласился и остался нашим постоянным покупателем. А я запомнил с того времени на всю жизнь, что искренняя заинтересованность в других людях – самое важное качество, которым должен обладать коммерческий агент. И, вообще говоря, любой человек.
На основании личного опыта я открыл, что даже у самых занятых людей можно пробудить желание к сотрудничеству, проявив к ним искренний интерес.
Позвольте мне привести показательный пример.
Несколько лет назад я читал в Бруклинском институте искусств курс лекций по литературному творчеству. Нам очень хотелось, чтобы выдающиеся авторы, такие как Кэтлин Норрис, Фанни Херст, Ида Тарбелл, Альберт Пейсон Терхьюн и Руперт Хьюз, приехали в Бруклин и поделились с нами своим опытом. К сожалению, все они были перегружены работой.
Поэтому мы обратились к ним с письмами, в которых выказывали восхищение их произведениями и свою глубокую заинтересованность в том, чтобы получить совет и узнать секреты их успеха.
Под каждым письмом поставили свои подписи полторы сотни студентов. Уважая их чрезвычайную занятость, не позволяющую подготовить лекцию, мы приложили к письмам список вопросов об их жизни и методах работы. Им это понравилось – а кому бы не понравилось? – и почти все они приехали в Бруклин, чтобы протянуть нам руку помощи.
Тем же приемом я получил согласие многих выдающихся деятелей, среди которых Лесли М. Шоу, министр финансов в кабинете Теодора Рузвельта, Джордж У. Викершем, министр юстиции в кабинете Тафта, Уильям Дженнингс Брайан, Франклин Д. Рузвельт, провести занятия со слушателями моих курсов.
Всем людям – рабочим на фабрике, клеркам в конторе или королям, восседающим на тронах, – симпатичны те, кто восхищается ими. Вспомним германского кайзера.
