Специалист по кадрам

Во-первых, техника продаж. Эта тема самая обширная. Ее придется разбить на два дня. Затем отдельная тема — работа с дебиторской задолженностью. Оказывается, теперь повсеместно принято давать товар в долг, — с осуждением в голосе посетовал он.

— Что поделать. Конкурентная борьба вынуждает идти навстречу клиенту… какие еще темы?

— Я бы выделил в отдельную тему телефонные переговоры. Теперь многие вопросы решаются без личной встречи с клиентом. Я считаю это неправильным, хотя и соглашусь, что телефон позволяет экономить массу времени.

— Отлично. Еще какие темы?

— Еще планирование работы и расстановка приоритетов. То, что сейчас принято называть управлением клиентской базой.

— А разве базой можно как-то управлять? — удивился я.

— Термин не самый удачный, — согласился Юки, — Позвольте, я приведу вам простой пример, Масима-сан.

— Есть такое правило Парето, слыхали?

— Согласно этому правилу двадцать процентов усилий дают восемьдесят процентов результата.

— Юки, ты меня запутать пытаешься? Я ничего не понял.

— Ни в коем случае, Масима-сан. Я сейчас поясню. В продажах это правило работает так: двадцать процентов клиентов приносят восемьдесят процентов прибыли.

— А остальные восемьдесят процентов клиентов?

— А остальные восемьдесят процентов клиентов приносят остальные двадцать процентов прибыли, — сообщил Юки не без лукавства.

— Кажется, понял. Есть постоянные клиенты, которые приносят хороший стабильный доход, но таких немного.

— Все верно. Вот в этом и состоит суть управления клиентской базой.

— Понимаю. Нет смысла упираться ради клиента, который почти ничего у тебя не покупает… так… еще темы есть?

— Пожалуй, я бы выделил в отдельную тему работу с возражениями клиента. И все на этом. Дробить темы дальше не вижу смысла.

— Ну хорошо. Я добавлю еще одну тему от себя.

— Какую? — заинтересовался Юки.

— Тема такая: как проходить собеседования с работодателями.

— На сайтах тренингов по продажам я такой темы не встречал, — Юки на какое-то время умолк, а потом внезапно расхохотался и принялся раскачиваться вперёд-назад.

Юки открыл блокнотик, которым успел обзавестись, и вписал туда про собеседования.

— Теперь бы еще как-то умудриться впихнуть все эти темы в одну неделю обучения, — озабоченно добавил он.

— Увы, Юки.